垂直類(lèi)SaaS深耕成品油零售行業(yè)

        企業(yè)級(jí)SaaS自2012年始,成為IT行業(yè)引人關(guān)注的熱門(mén)領(lǐng)域,此后數(shù)年保持著資本的青睞。只是時(shí)過(guò)境遷,在人力財(cái)力投入最多的平臺(tái)類(lèi)、通用型SaaS產(chǎn)品,要么不溫不火、要么早已銷(xiāo)聲匿跡。“中國(guó)的Salesforce”似乎只在給投資人的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里存在過(guò)。

當(dāng)市場(chǎng)冷靜下來(lái)后,不少創(chuàng)業(yè)者在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的時(shí)候談到:剛開(kāi)始涉足2B行業(yè)時(shí),是以顛覆者的心態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),要革傳統(tǒng)的命。這基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的破壞性過(guò)于自信。重視產(chǎn)品體驗(yàn),而輕視產(chǎn)品功能。幾乎都忘了SaaS說(shuō)下大天來(lái)也還是軟件,而2B軟件的目的只有一個(gè)——解決企業(yè)客戶的需求。在2C領(lǐng)域?qū)以嚥凰�的那種搶流量、占入口的常規(guī)操作,在2B市場(chǎng)完全使不上勁。

就在大家認(rèn)為這場(chǎng)虛幻的狂歡已到了曲終人散的時(shí)刻,針對(duì)具體行業(yè)或場(chǎng)景的垂直類(lèi)SaaS產(chǎn)品異軍突起,頗有一些“添酒回?zé)糁亻_(kāi)宴”的感覺(jué)。像在采購(gòu)、餐飲、醫(yī)療、生產(chǎn)(MES)等領(lǐng)域,都涌現(xiàn)了一批知名度不高,卻實(shí)實(shí)在在能解決行業(yè)需求,且健康發(fā)展的公司。

筆者近期就參與了一場(chǎng)能源行業(yè)SaaS應(yīng)用的分享會(huì),主辦方“油站家”是在加油站/加氣站信息化服務(wù)商中排頭兵。加油站這個(gè)領(lǐng)域,乍一聽(tīng)覺(jué)得太過(guò)垂直,面很窄。但細(xì)看一下數(shù)據(jù),不得不佩服“油站家”獨(dú)到的眼光——根據(jù)德勤發(fā)布的《2019成品油零售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示,截止2019年,我國(guó)加油站總數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)座,其中民營(yíng)油站和外資油站的市場(chǎng)份額已超過(guò)50%,且呈現(xiàn)明顯的上升趨勢(shì)。而加油站通常不會(huì)面臨中小企業(yè)常見(jiàn)的生存危機(jī),基本上都能賺錢(qián),只是賺多賺少的問(wèn)題。雖然數(shù)量級(jí)不大,卻屬于既有消費(fèi)意愿又有消費(fèi)能力的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。

據(jù)了解,油站家脫胎于廣東省的一家知名民營(yíng)油企:冠德石油。早期為冠德集團(tuán)提供信息化服務(wù),并自主開(kāi)發(fā)了信息、自動(dòng)辦公、零售等管理系統(tǒng)。2014年,冠德將油站家從集團(tuán)內(nèi)部剝離出來(lái),作為一家致力于加油站行業(yè)科技化轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)服務(wù)商獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

會(huì)中,油站家的公司高管表示:傳統(tǒng)的油氣站經(jīng)營(yíng)過(guò)于原始,缺乏互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的介入。而加油站加氣站屬于危機(jī)感很強(qiáng)卻又賺錢(qián)相對(duì)容易的矛盾行業(yè)。近年來(lái)國(guó)家層面不斷要求其數(shù)字化轉(zhuǎn)型以便管理監(jiān)管的推進(jìn)。同時(shí)加油加氣站自身增長(zhǎng)乏力,也有開(kāi)源節(jié)流的需要。而且這是一個(gè)尚未被互聯(lián)網(wǎng)軟件開(kāi)墾的處女地,擁有巨大的市場(chǎng)潛力。

現(xiàn)階段,加油站行業(yè)普遍存在四大瓶頸,即——經(jīng)營(yíng)模式落后、營(yíng)銷(xiāo)手段匱乏、管理成本高、執(zhí)行力與接待能力弱。而這四個(gè)問(wèn)題在冠德多年的發(fā)展歷程中全部遇到過(guò)。油站家問(wèn)世的目的,就是為了解決這些阻礙加油站發(fā)展的頑疾。冠德公司的高層認(rèn)為,如果這套方案如果能夠幫助到冠德自己,也必然適用于同行業(yè)的其他油站。

油站家產(chǎn)品功能框架

油站家從冠德出發(fā),經(jīng)過(guò)這幾年的驗(yàn)證,實(shí)現(xiàn)了幫助加油站實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與管理效率雙提升的初衷。目前有超過(guò)1000家油站使用油站家產(chǎn)品,已經(jīng)是不折不扣的成品油零售SaaS服務(wù)這個(gè)垂直行業(yè)領(lǐng)跑者。

值得一提的是,雖然油站家前身只是一家傳統(tǒng)企業(yè)的IT部門(mén),但卻具備出色的研發(fā)能力與突破的創(chuàng)新精神。2016年與騰訊合作開(kāi)發(fā)全國(guó)首個(gè)微信智慧加油站。2019年又聯(lián)合銀聯(lián)打造了全國(guó)首個(gè)支持“車(chē)牌識(shí)別+銀聯(lián)無(wú)感支付”的智慧油站,實(shí)現(xiàn)了加油全程無(wú)感支付。冠德石油憑借油站家在技術(shù)創(chuàng)新上的優(yōu)勢(shì),贏得了銷(xiāo)量口碑雙豐收,先后兩次榮獲騰訊年度智慧服務(wù)獎(jiǎng)。

筆者小結(jié):SaaS行業(yè)走到今天,大浪淘沙始見(jiàn)金。過(guò)去資本所追逐的“風(fēng)口”,無(wú)論是企業(yè)社交、協(xié)同辦公或是CRM,基本屬于賠本賺吆喝。事實(shí)證明,那些不痛不癢、解決不了實(shí)際需求的2B服務(wù),對(duì)于企業(yè)而言只能是可有可無(wú),也不會(huì)為之掏錢(qián)。而在各個(gè)垂直領(lǐng)域發(fā)展的SaaS產(chǎn)品,倒顯出了蓬勃的生命力。油站家就是它們中的典型代表。或許,未來(lái)燎原之火就來(lái)自當(dāng)下這些星星點(diǎn)點(diǎn)的光芒。