周濤(大唐環(huán)境環(huán)保分公司副總經(jīng)理)

摘  要:市場(chǎng)人員在“選用育留”四個(gè)環(huán)節(jié)方面存在人才斷檔,后備力量薄弱問(wèn)題,缺乏“新鮮血液”,對(duì)環(huán)保公司后續(xù)發(fā)展存在制約。通過(guò)調(diào)研公司內(nèi)部市場(chǎng)人員及其它公司市場(chǎng)人員現(xiàn)狀,了解市場(chǎng)人才中存在的問(wèn)題,思考解決問(wèn)題的思路,如何引進(jìn)人才,培養(yǎng)人才,發(fā)揮出人才的最大作用。

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)人才,培養(yǎng),引進(jìn),發(fā)揮作用

一、基本情況

環(huán)保分公司市場(chǎng)人員現(xiàn)狀

2015年以后,隨著國(guó)家加大對(duì)電力系統(tǒng)環(huán)保的脫硫脫硝除塵排放要求,煤電環(huán)保工程類項(xiàng)目出現(xiàn)了較大的增長(zhǎng),當(dāng)時(shí)為了拿到更多的市場(chǎng)份額,市場(chǎng)人員有了比較大的增長(zhǎng),到2018年,環(huán)保分公司擁有近三十人的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。但是由于前幾年疫情影響和電力市場(chǎng)基建項(xiàng)目萎縮的影響,市場(chǎng)人員流失嚴(yán)重,目前市場(chǎng)人員(包括部門管理人員)共8人,同時(shí),老齡化問(wèn)題比較嚴(yán)重,部門平均年齡40歲,從人員數(shù)量和年齡結(jié)構(gòu)上看,現(xiàn)有市場(chǎng)人員已經(jīng)不能滿足目前環(huán)保分公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要。

2、隨著大唐環(huán)境公司業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的需求

市場(chǎng)化是必經(jīng)的一個(gè)途徑,市場(chǎng)人才管理工作越來(lái)越需要得到重視,并且其重要性越來(lái)越突顯,采用何種模式做好市場(chǎng)人才引進(jìn)及培養(yǎng)就成為了值得深入思考的課題。

二、存在的問(wèn)題

1、環(huán)保分公司市場(chǎng)人員現(xiàn)在的問(wèn)題及隱患

環(huán)保分公司具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力的市場(chǎng)銷售人員欠缺,市場(chǎng)銷售人員總體銷售能力偏弱,目前項(xiàng)目投標(biāo)較多,現(xiàn)有市場(chǎng)銷售人員工作壓力大,項(xiàng)目不能及時(shí)跟進(jìn),市場(chǎng)銷售人員沒(méi)有充足的時(shí)間跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展和處理好與業(yè)主的關(guān)系。同時(shí)公司制定的前期銷售費(fèi)用偏低,市場(chǎng)銷售人員缺少相應(yīng)的市場(chǎng)化銷售手段,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在較大的差距。

2、近年來(lái)公司市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻

近年來(lái),受外部市場(chǎng)環(huán)境變化和新冠疫情因素的雙重影響,市場(chǎng)獲取項(xiàng)目的壓力巨大,從2015年每年近30億的新簽合同額直線下滑到每年2億新簽合同額。十四五期間,國(guó)家能源局《新型電力系統(tǒng)發(fā)展藍(lán)皮書》制定了“三步走”發(fā)展路徑,煤電作為電力安全保障的“壓艙石”,應(yīng)向基礎(chǔ)保障性和系統(tǒng)調(diào)節(jié)性電源并重轉(zhuǎn)型,2030年前煤電裝機(jī)和發(fā)電量仍將適度增長(zhǎng)。建立煤電容量電價(jià)機(jī)制,增強(qiáng)了煤電企業(yè)投資信心,“三個(gè)8000萬(wàn)千瓦”新建項(xiàng)目穩(wěn)步推進(jìn),煤電靈活性改造要求也帶動(dòng)環(huán)保裝置優(yōu)化升級(jí),形成大氣治理增量市場(chǎng)。但是整體業(yè)務(wù)量基本保持在6-8億左右,可以預(yù)見(jiàn)到未來(lái)一段時(shí)期公司在新項(xiàng)目獲取上不會(huì)有很重大突破。

3、市場(chǎng)人員的專業(yè)化素質(zhì)有待提高

市場(chǎng)人員的人員少,工作任務(wù)重,長(zhǎng)期出差的工作態(tài)勢(shì)導(dǎo)致人員流失,而且得不到有效補(bǔ)充。這給市場(chǎng)工作的開(kāi)展帶來(lái)了一定影響。2018 年以來(lái),環(huán)保分公司市場(chǎng)人員流失嚴(yán)重,共計(jì)流失8 人,其中離職6 人,另有2人轉(zhuǎn)至其他崗位,離職的主要原因?yàn)樾匠旰吐殬I(yè)規(guī)劃兩個(gè)方面,職業(yè)規(guī)劃方面主要是缺乏職業(yè)上升通道。另外,近幾年因業(yè)務(wù)歸口管理調(diào)整、人員變動(dòng)等因素導(dǎo)致兼職法務(wù)人員的頻繁變化,難以形成穩(wěn)定的工作隊(duì)伍,不利于日常工作的開(kāi)展,難以發(fā)揮法律風(fēng)險(xiǎn)防控的作用。

環(huán)保分公司在市場(chǎng)人員的人才培養(yǎng)機(jī)制方面存在短板。         市場(chǎng)人員的個(gè)人素質(zhì)能力提升方面缺乏更多的鍛煉機(jī)會(huì),上升通道具有一定局限性,對(duì)市場(chǎng)人員積極性是不小的挫折。

三、原因分析

1、雖然提出市場(chǎng)化管理,但是公司對(duì)市場(chǎng)化還只停留在概念上,對(duì)市場(chǎng)人才引進(jìn)培養(yǎng)沒(méi)有更好的政策支持。

2、沒(méi)有好的激勵(lì)政策,對(duì)市場(chǎng)人員激勵(lì)不夠,不能充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)人員積極性。

3、沒(méi)有配套的上升渠道,造成市場(chǎng)人員越到后來(lái)越?jīng)]有積極性、主動(dòng)性,造成市場(chǎng)項(xiàng)目獲取越來(lái)越難。

四、對(duì)策建議

一是內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)并舉,建立專業(yè)骨干人才團(tuán)隊(duì)。以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要為原則,加強(qiáng)對(duì)兼具技術(shù)能力、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才的培養(yǎng)和引進(jìn),以滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求。同時(shí)能夠進(jìn)行市場(chǎng)化招聘,制定相應(yīng)的用人政策和合理的激勵(lì)制度,吸引有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和能力的銷售人才加入到銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

二是打通人員晉升通道,營(yíng)造想干事、能干事的良好氛圍。建立良好的職業(yè)晉升通道,通過(guò)交叉輪崗、掛職鍛煉等方式,多渠道培養(yǎng)、選拔年輕干部,培育治企有方、勇于創(chuàng)新、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)那嗄旰髠涓刹繄F(tuán)隊(duì),形成“想干事”“能干事”“干成事”的工作氛圍,實(shí)現(xiàn)人才隊(duì)伍年輕化目標(biāo),使青年員工盡快成為業(yè)務(wù)骨干。

三是全面實(shí)施綜合改革, “能者上、庸者下、劣者汰”。完善專項(xiàng)激勵(lì)與考核體系,建立組織目標(biāo)分解與個(gè)人績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)相結(jié)合的績(jī)效機(jī)制,突出業(yè)績(jī)導(dǎo)向、效益導(dǎo)向,真正做到“能進(jìn)能出、能高能低、能多能少”。

四是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),提高薪酬待遇、拓寬職業(yè)發(fā)展通道。

提高市場(chǎng)人員的比例,在人員流失的情況下能夠相對(duì)消除負(fù)面影響,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目不丟失。專業(yè)的人干專業(yè)的事,讓市場(chǎng)人員干市場(chǎng)的事,真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)人員專職化,可以徹底解決市場(chǎng)人員“雜而不精”的情況。